Le lancement d’une marque de bijoux est toujours un défi. Partir à la rencontre de sa clientèle est indispensable pour apprendre à la connaître. C’est le constat qu’a fait notre invitée Jihane Frèret, fondatrice du Corner Mall : un lieu pensé pour aider les créateurs à rencontrer leur public.
Jihane, peux-tu nous présenter le Corner Mall ?
Le Corner Mall est une boutique, un pop-up en plein coeur d’un centre commercial : le Passy Plaza, dans le seizième arrondissement de Paris. C’est un emplacement numéro un qui permet aux créateurs d’avoir une vraie expérience du retail, ce qui est important, surtout au démarrage de leur activité. Ici, il y a un flux existant : c’est un endroit idéal pour confronter ses collections au marché et obtenir des retours rapidement. Le Corner Mall présente des créateurs mode et accessoires. On a trois emplacements spécialement dédiés aux créateurs de bijoux.
Quelle est l’histoire qui se cache derrière la création de ce lieu ?
Au départ, j’étais moi-même créatrice : après la naissance de ma fille, j’ai lancé une marque de sac à langer, Jaja Baby Bag. Il s’agissait de sacs en cuir. Je réutilisais des cuirs de grandes marques et revalorisais leurs stocks. J’ai exposé au BHV, j’ai fait quelques corner, mais ce n’était pas concluant. Et puis le Covid est arrivé, et les confinements avec. Avec une amie comédienne, j’ai monté le “Gang du 16”, pour mettre en avant les artisans du quartier qui proposaient leurs produits en Click & Collect. On allait les interviewer, on postait des vidéos… C’est là que j’ai fait le constat que les créateurs ont besoin de plus de visibilité.
En quoi l’expérience du Corner Mall aide t-elle les créateurs qui démarrent ?
Beaucoup de créateurs se lancent sans avoir les outils pour développer leur marque. Il sont portés par un élan artistique, mais il leur manque un univers de marque, un positionnement clair, des notions de vente… L’expérience du Corner Mall est enrichissante pour les créateurs car elle permet des échanges, des synergies, non seulement entre eux mais aussi avec la clientèle. C’est presque une formation ! Cela leur permet d’ajuster leur prix, leur positionnement, leur univers, parfois même de redéfinir complètement leur clientèle…
Selon toi, qu’est-ce qu’un créateur doit savoir – ou avoir – pour bien vendre ses bijoux en boutique ?
Sur un pop-up, le client cherche de l’originalité, un univers unique. Le storytelling est très important ! La mise en scène du produit, qui découle naturellement de l’univers de marque, est importante aussi. Il faut avoir préparé son pitch de vente. Et surtout, il faut avoir une posture en adéquation avec sa propre personnalité. C’est la personnalité qui va susciter de l’émotion. La clientèle aime la proximité, l’échange émotionnel avec le créateur.
Quelle est l’erreur principale des créateurs de bijoux au Corner Mall ?
Si c’est une première expérience en boutique, il ne faut pas chercher à tout prix la rentabilité. Ce qu’il faut chercher, c’est à comprendre ce qui marche, ce qui ne marche pas. Analyser comment affiner le produit, son positionnement… Il faut voir cette expérience comme un investissement. C’est de l’entrepreneuriat ! Faire des pop-up, c’est se donner la chance de tester différents panels de clients, tester différents types de clientèle. C’est confronter la réalité à ce qui était imaginé. Ceux qui ont de l’ambition pour leur marque marchent mieux que ceux qui veulent juste vendre. Je vois malheureusement beaucoup de créateurs qui refusent de se remettre en question. C’est dommage. Il faut diminuer ce côté émotionnel et prendre de la distance avec le produit et le projet. Sinon, on s’enferme dans un cadre. Il faut à tout prix rester ouvert au marché.
Parle-nous de la clientèle du Corner Mall : ses envies, ses valeurs, son budget, que cherche t-elle ?
Dans le 16e, le panier moyen est plutôt élevé. C’est une clientèle qui sait ce qu’elle veut. L’écologie, les valeurs responsables, … c’est bien, mais ce n’est pas son truc. Ce n’est pas ça qui fait vendre. Elle est plus en recherche de style, de mode, de coups de coeur. Ce n’est pas la clientèle “bobo” du Marais.
Au Corner Mall, le bijou a toujours très bien marché, mieux que les vêtements de créateurs. Un vêtement, il faut l’essayer. Avec le bijou, on peut avoir plus facilement un achat coup de coeur.
As-tu des conseils pour une jeune marque de bijoux qui a de l’ambition ?
- Ne pas négliger la complémentarité entre digital et points physiques. Souvent, on se rend compte que les boutiques en ligne se mettent d’un coup à mieux vendre quand la marque fait des pop-up. Cette complémentarité, c’est la clé quand on démarre.
- Faire une formation en entrepreneuriat ! Ne pas se concentrer uniquement sur le produit car le projet d’une marque ne se résume pas au produit. On en a parlé : l’univers de marque, le positionnement, son storytelling, tout cela est important.
- Et pour finir : adopter le bon état d’esprit. C’est à dire : savoir se remettre en question, être agile, prendre des conseils et accepter d’adapter son offre, son projet si on se rend compte que c’est nécessaire pour l’avenir de la marque. Le retail, c’est du commerce.
